Empfehlungsmanagement: Ist Ihr Bauunternehmen auf der Höhe der Zeit?
Den Menschen ausreichend berücksichtigen
Ein Haus zu verkaufen ist zunächst eine Angelegenheit zwischen Mensch und Bauunternehmen und dann zwischen Mensch und Mensch. Das Thema
Empfehlungen ist im Haus- und Wohnungsbau dabei besonders wichtig. Thematisieren Sie es im Mitarbeiterkreis, lassen Sie Ideen zu. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
müssen nicht überstimmt, sondern überzeugt werden, dass der Weg über Empfehlungen der für sie beste Weg zum Erfolg ist.
Worum geht es im
Empfehlungsmanagement?
Es geht zunächst darum, dass ein Mensch weiteren Menschen, und das ohne
Druck und Aufforderung, die Empfehlung ausspricht oder sie gar einlädt, zu
Ihrem Unternehmen zu kommen, um sich dort beraten zu lassen. Auch um bei Ihnen
zu kaufen, weil es bei Ihnen einfach schöner, besser, professioneller,
angenehmer, freundlicher oder kompetenter ist.
Natürlich müssen die
Randbedingungen stimmig sein. Allerdings geht es nicht mehr um direkte Vergleichbarkeit
und den Preis, sondern es geht vielmehr um die unvergleichliche
Servicekompetenz Ihres Verkaufspersonals.
Wer empfiehlt und warum?
Empfehlen wird nur Derjenige, der mit Ihren Leistungen definitiv zufrieden
ist. Und das ist er, wenn er während der Beratung und natürlich nach dem Kauf
ein besonders gutes Gefühl mitnimmt und dank der für ihn nachvollziehbaren
Problemlösung rundum mit Ihnen und Ihren Mitarbeiterinnen bzw. Mitarbeitern,
also mit Ihrem Unternehmen, zufrieden ist.
Die Vorteilsbilanz
Im Empfehlungsmanagement geht es immer um klare und berechenbare Vorteile
für alle Beteiligten, vor Allem auch für den, der die Empfehlung ausspricht und
damit für Umsatz sorgt. Was hat er oder sie davon, wenn er oder sie dem besten
Freund, der Schwester oder dem Nachbarn rät, in Zukunft doch besser mal bei
Ihnen zu kaufen oder ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen?
Das muss bei
Weitem nicht immer Geld oder ein geldwerter Vorteil sein.
Vorteile für den empfehlenden Kunden
Wichtig ist, dass Sie wissen, womit Sie ihrem Kunden eine wirkliche Freude
machen können. Das kann ein geschmackvolles Abendessen, z.B. ein ausgefallenes
Candle Light Dinner bei einer entsprechend wertvollen Empfehlung, der Besuch
einer Sportveranstaltung oder eines Konzertes, auch ein simpler
Einkaufsgutschein, eine Rabattaktion, ein kostenreduzierter Service für eine
bestimmte Dienstleistung usw. sein.
Vorteile für das Unternehmen
erkennen wollen
Den Aufwendungen des Empfehlungsmanagements stehen reduzierte Werbekosten
für jeden Kunden, der Ihnen empfohlen wird, gegenüber.
Außerdem haben Sie unternehmerisch regelmäßig Vorteile durch:
· Einsparung von Zeit
· Bessere Umsatzausschöpfung
· Bessere Deckungsbeiträge
· Bessere Ergebnisse
· Zufriedenere Mitarbeiter
· Besseres Image
Aktive Empfehlungen
durch Spitzenverkäufer
Aktionen sind förderlich, aber ausschlaggebend für ein funktionierendes
Empfehlungsmanagement ist die Einstellung Ihrer Mitarbeiter. Stehen diese nicht
hinter Ihrer Empfehlungsphilosophie, können Sie diese fast vergessen.
Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind ganz wesentlich verantwortlich für Ihr funktionierendes Empfehlungsmanagement durch ihr Wesen, ihre Freundlichkeit, ihr Verständnis, ihr Einfühlungsvermögen, ihre Aufmerksamkeit, ihre Beratungs- und Problemlösungskompetenz. Das gilt es immer wieder bewusst zu machen und zu schulen!
Verantwortlich:
Theo van der Burgt
c/o Idee Plus ... Bauberatung, Gereonstraße 12, 40 667 Meerbusch
Tel.: 021 32 - 99 50 453 - Mail: ideeplusbauberatung@aol.de
Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind ganz wesentlich verantwortlich für Ihr funktionierendes Empfehlungsmanagement durch ihr Wesen, ihre Freundlichkeit, ihr Verständnis, ihr Einfühlungsvermögen, ihre Aufmerksamkeit, ihre Beratungs- und Problemlösungskompetenz. Das gilt es immer wieder bewusst zu machen und zu schulen!
Verantwortlich:
Theo van der Burgt
c/o Idee Plus ... Bauberatung, Gereonstraße 12, 40 667 Meerbusch
Tel.: 021 32 - 99 50 453 - Mail: ideeplusbauberatung@aol.de
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